款到发货外贸术语详解：外贸新人必须掌握的付款方式

在外贸交易中，付款条件往往决定了合作能否达成。常见的 T/T、L/C、D/P 等术语中，“款到发货”是最直观、最安全的一种方式。
很多新人会疑惑：买家为什么会接受？和其他付款方式有何区别？本文将带你全面解析。

什么是“款到发货”

• 定义：
  “款到发货”是外贸交易中的一种常见付款条款，指买方必须在付款到账后，卖方才会安排发货。这种方式常用于 首次合作 或 小额订单，以降低卖方风险。
  
• 常见英文表达方式：
  
  • T/T in advance（电汇预付）
    
  • Payment before shipment（出货前付款）
    
  • 100% T/T before delivery（交货前 100% 电汇付款）
    
• 与其他术语的对比：
  
  • OA（Open Account，赊账）：卖方先发货，买方后付款，风险在卖方。
    
  • L/C（Letter of Credit，信用证）：由银行担保，风险相对较低，但操作复杂，费用较高。
    
  • D/P（Documents against Payment，付款交单）：买方付款后才能从银行取得提单，风险介于款到发货与赊账之间。

款到发货的适用场景

• 新客户初次合作
  在没有建立信任和合作记录的情况下，要求买方先付款再发货，可以有效避免“发货后收不到货款”的风险。
  
• 小额订单或样品单
  当订单金额不大时，买方通常更容易接受 100% 预付款，这也是卖方验证客户诚意的一种方式。
  
• 高风险市场
  对于一些政治环境不稳定、汇率波动较大或买方信用体系不完善的国家和地区，采用款到发货可以保障资金安全。
  
• 卖方处于供不应求的市场地位
  如果产品紧俏、买方急需，卖方可坚持“款到发货”，通过市场优势减少风险，保障现金流。

买卖双方对“款到发货”的心理差异

1. 卖方心理

• 风险小：先收款再发货，避免货款收不回来的情况。
  
• 资金回笼快：保证现金流稳定，有助于企业周转。
  
• 掌握主动权：尤其在供不应求时，卖方更容易坚持这一条款。
  

2. 买方心理

• 担心收不到货：付款在先，尤其是首次合作，买方缺乏安全感。
  
• 资金压力：提前支付会占用现金流。
  
• 缺乏议价空间：相比 L/C 或 D/P，买方感觉处于被动地位。
  

3. 矛盾点

• 本质是信任与风险的博弈：卖方想降低坏账风险，买方想保障货权安全。
  
• 双方在交易前往往会因为 “谁先承担风险” 产生分歧。
  

4. 缓解方式

• 展示公司资质：如进出口权、ISO 认证、行业协会会员等。
  
• 第三方平台背书：利用 Alibaba、Made-in-China 等平台的评价体系增强可信度。
  
• 提供样品单：通过小额试单，让买方逐步建立信任。
  
• 透明沟通：主动解释“款到发货”的理由，并结合实际情况提供折中方案。

英文表达与邮件范例

1. 常见英文术语

• Payment before shipment
  
• 100% T/T in advance
  
• Full payment before delivery
  

2. 邮件示例

示例 1：正式表达

Dear [Client Name],  

As per our payment terms, we require 100% T/T in advance before shipment. Once we receive your payment, we will arrange delivery immediately.  

Best regards,  

[Your Name]  

示例 2：适用于首次合作

Dear [Client Name],  

For the first cooperation, our payment term is “payment before shipment.”  

This ensures smooth processing and avoids any unexpected delays.  

We appreciate your understanding and look forward to building a long-term partnership with you.  

Best regards,  

[Your Name]  

示例 3：稍微灵活的表达

Dear [Client Name],  

Normally our payment term is 100% T/T in advance.  

However, after the first order and once trust is established, we are open to discussing more flexible payment terms for future cooperation.  

Best regards,  

[Your Name]  

款到发货的风险与注意事项

1. 卖方风险

• 优势：先收款后发货，几乎没有坏账风险，现金流安全。
  
• 隐患：过于坚持“只接受款到发货”，可能会让一些优质客户转而选择更灵活的供应商，失去潜在长期合作机会。
  

2. 买方风险

• 资金安全顾虑：尤其在与新供应商合作时，买方担心付款后收不到货物。
  
• 信任壁垒：买方需要额外的证明和信任背书，才能接受预付款条款。
  

3. 注意事项

• 提供形式发票（Proforma Invoice）
  给客户作为付款依据，确保金额、货物描述、交货条款与合同一致。
  
• 确认到账后再发货
  必须通过银行核实到账，避免因假汇票或虚假水单而造成损失。
  
• 保持沟通透明
  在客户付款后，主动告知收款情况，并及时更新生产、装运、物流状态，增加买方信心。
  

替代方案与灵活处理

在外贸实务中，如果买方难以接受 100% 款到发货，卖方可以根据客户类型和订单规模，提供一些灵活的替代方案，以兼顾资金安全和客户体验。

1. 首单预付款，后续灵活调整

• 做法：首次合作要求“款到发货”，待客户建立信任后，可改为 30% 预付款 + 70% 尾款。
  
• 好处：卖方在首单降低风险，买方在后续获得更多信任空间。
  

2. 第三方托管平台保障

• 做法：通过阿里巴巴 Trade Assurance 或类似第三方平台，客户先付款至平台，平台在买方确认收货后再打款给卖方。
  
• 好处：增强买方信任感，减少因“不敢先付款”而流失客户的情况。
  

3. 根据订单金额区分付款方式

• 小额订单或样品单：使用 T/T in advance（全额预付），流程简单，买方也容易接受。
  
• 大额订单：可改为 L/C（信用证） 或 D/P at sight（付款交单），在保证卖方资金安全的同时，降低买方一次性付款压力。

结论（Conclusion）

“款到发货”是最安全的付款方式之一，尤其适合新客户和小额订单。但要想建立长期合作关系，卖家需要灵活调整付款条件，逐步建立信任。
👉 建议： 外贸新人可以先坚持“款到发货”，在合作稳定后，尝试其他付款方式，逐步扩大订单与客户群。