RFQ 和 RFP 谁先谁后？外贸采购流程一文说清
做外贸或企业采购时，很多人会搞混：RFQ 和 RFP 哪个先？哪个是报价？哪个是方案？
答案非常明确：它们不是同一个阶段，而是发生在采购流程的不同时间点。
简单来说：先RFP提方案，再RFQ问价格。
下面我们用图表 + 场景 + 例句彻底讲清楚。
一、RFP 是什么？什么时候用？
✅ 1. RFP 的定义
RFP = Request for Proposal
中文常称为征求方案书 / 招标书，是买家在还没确定解决方案前，向多个供应商征求“如何做、你能不能做、怎么做”的正式文件。
✅ 2. RFP 的目的是什么？
买家通过 RFP 想得到的不只是报价，而是更全面的信息，例如：
- ✅ 技术解决方案
- ✅ 供应商的能力与经验
- ✅ 服务方式与实施流程
- ✅ 交付周期、售后支持等
一句话总结：
RFP 不是问“多少钱？”，而是问“你怎么解决？”
✅ 3. 适用场景（什么时候会用 RFP？）
| 适用情境 | 示例 |
| 买家还没有确定产品或解决方案 | 不知道是选某种系统、机器还是合作方式 |
| 项目定制化、技术含量高 | ERP系统搭建、自动化流水线设备 |
| 金额高 & 需要多方评估 | 营销推广项目、大型工厂设备采购 |
| 需要评估供应商实力 | 不是买现货，而是选长期合作伙伴 |
✅ 4. 常见行业场景举例
- 企业升级 ERP 系统 → 先发 RFP 要解决方案
- 工厂想引进自动化产线 → 先问设备商“你怎么做？”
- 品牌要找广告公司做全球推广 → 先要提案（Proposal）
✅ 5. 实用英文表达示例
We are sending an RFP for your technical solution and service plan.
我们向贵司征求技术方案与服务计划。
Please submit your proposal by March 15th.
请在3月15日前提交方案。
二、RFQ 是什么？什么时候用？
✅ 1. RFQ 的定义
RFQ = Request for Quotation
中文叫 询价单 / 报价请求，是买家在明确产品规格和需求之后，向供应商正式索要报价的过程。
✅ 2. RFQ 的目的
与 RFP 要“方案”不同，RFQ 是直接问价格、交期和交易条件。
换句话说：
RFQ 是为了比较报价，而不是比较方案。
买家会通过RFQ获取以下信息：
✔ 单价 / 总价
✔ 起订量（MOQ）
✔ 交货期（Lead time）
✔ 付款方式（Payment terms）
✔ 运输方式与包装方式
✅ 3. 适用场景
| 适用时机 | 示例 |
| 买家已经确定产品规格、数量 | 比如：5000个不锈钢水杯，型号、尺寸已确定 |
| 只想对比价格和条款 | 比较不同供应商报价、交货期、付款条件 |
| 项目已确认方案，不需要再提案 | 例如：已经决定要某款机器，现在只比价格 |
✅ 4. 常见行业场景举例
- 外贸客户给你发产品图纸 → 这是要 RFQ 报价
- 工厂收到电商平台的询盘 “Please quote FOB Shanghai” → RFQ
- 企业确定系统方案后 → 才会让供应商报实施价格（RFQ）
✅ 5. 实用英文例句
Could you please send us an RFQ for 5,000pcs of stainless steel bottles?
请为5000个不锈钢水壶提供正式报价。
Please find attached our RFQ with detailed specifications.
附件是我们的询价单，包含详细规格。
Once we receive your quotation, we will evaluate and get back to you.
收到报价后我们会评估并尽快回复。
三、RFQ 和 RFP 谁先谁后？标准流程是什么？
答案很明确：RFP 在前，RFQ 在后。
因为买家必须先确定解决方案，再去询问价格。
✅ 流程逻辑一目了然
| 顺序 | 阶段 | 买家在干什么？ | 用到的文件 |
| ① | 需求阶段 | 我需要解决什么问题？ | 内部需求文档 |
| ② | RFP | 向供应商征求“怎么做 / 方案是什么？” | RFP（Request for Proposal） |
| ③ | 方案评估 | 谁的方案更可行、更专业？ | Proposal（提案） |
| ④ | RFQ | 确定方案后开始问“多少钱 / 多久交货？” | RFQ（Request for Quotation） |
| ⑤ | 报价评估 | 比价格、交期、付款方式 | Quotation / Offer |
| ⑥ | 签合同 & 下单 | 选供应商并下 PO | PO / Contract |
✅ 一句话记住顺序：
RFP 问方案 → RFQ 问价格 → PO 下订单
✅ 图示流程（思维导图式）
客户有需求
↓
🟢 发 RFP（要方案/技术能力/服务方式）
↓
供应商提交 Proposal（提案/解决方案）
↓
客户筛选可行方案或候选供应商
↓
🟠 发 RFQ（要报价/交期/付款条件）
↓
供应商提交 Quotation（正式报价）
↓
谈判 → 签约 → 下 PO
✅ RFP 一定比 RFQ 更早吗？
| 情况 | 答案 |
| 大型项目？（系统建设、设备采购） | ✅ 必须先 RFP，后 RFQ |
| 外贸日常产品询盘？ | ❌ 可以跳过 RFP，直接 RFQ |
| 客户只要报价不需要方案？ | ✅ 直接 RFQ |
| 客户问：“你有什么解决方案？” | ✅ RFP |
| 客户问：“这个多少钱？” | ✅ 这是 RFQ |
✅ 易混淆误区提醒
| 错误理解 | 正确解释 |
| RFQ = 采购流程开始的第一步？ | ❌ 不是，RFP 才是先问方案 |
| RFQ 比 RFP 更重要？ | ❌ 两者目的不同，顺序有明确逻辑 |
| RFP = 报价？ | ❌ RFP 是要方案和能力，不是问价格 |
四、外贸实战：如何判断客户要的是 RFQ 还是 RFP？（附邮件识别技巧）
在真实外贸沟通中，客户不会直接说“这是RFP”或“请发RFQ”。
但他们的邮件内容其实早就透露了意图：是要方案（RFP），还是要报价（RFQ）？
✅ 1. 一眼识别：客户是在问方案还是问价格？
| 如果客户在问… | 属于 | 关键词信号 |
| “你们能怎么做？” | RFP | solution / proposal / capability / service plan |
| “你能提供技术细节吗？” | RFP | specification / design / function / system |
| “请报个价格。” | RFQ | price / quotation / best offer / unit cost |
| “5000件多少钱？FOB/CIF都报一下。” | RFQ | quote / price / MOQ / lead time |
| “请提供完整产品方案和服务流程。” | RFP | full proposal / service plan / workflow |
✅ 2. 客户邮件实例对比
💬 客户A（RFP类型）：
Could you provide a detailed proposal for the packaging automation system?
请提供包装自动化系统的详细方案。
✅ 你应该回复 → 提方案 / 技术资料，而不是报价。
💬 客户B（RFQ类型）：
Please send us your quotation for 3,000 pcs of LED lights.
请给我们3000个LED灯的报价。
✅ 你应该回复 → 价格、交货期、付款条件。
✅ 3. 如何专业回复不同类型邮件？（英文模板）
✔ 客户发 RFP 时（要方案，不是要价格）：
Dear Tom,
Thank you for your inquiry.
We will prepare a detailed proposal, including the technical solution, timeline and service plan, and send it to you by Friday.
Best regards,
✔ 客户发 RFQ 时（要报价）：
Dear Tom,
Thanks for your RFQ.
Please find our quotation as below:
– Unit Price: USD 2.50 / pc (FOB Shenzhen)
– MOQ: 1,000 pcs
– Lead Time: 20 days after deposit
Let me know if you need CIF or DDP terms.
Best regards,
✅ 4. 如果客户不明确怎么办？你可以智能反问
| 客户说得模糊 | 你可以这样确认 |
| Can you support this project? | Could you confirm if you need a proposal (solution) or a quotation (price) at this stage? |
| Please send your details. | Would you like us to send a technical proposal or a commercial quotation? |
| Tell me more about your products. | Sure. Do you need product specifications (RFP) or pricing information (RFQ)? |
✅ 一句话记住：
客户问“怎么做？”→ RFP
客户问“多少钱？”→ RFQ
五、RFQ vs RFP 对比表 + 邮件表达总结
为了让你在实战中更快区分 RFQ 和 RFP，这一节整理了最清晰的对照表、判断逻辑以及英文邮件模板，方便直接使用或做成笔记/培训资料。
✅ 1. RFQ vs RFP 一张表看懂
| 对比维度 | RFP | RFQ |
| 全称 | Request for Proposal | Request for Quotation |
| 中文意思 | 征求方案 / 招标文件 | 询价单 |
| 核心问题 | 你怎么做？有没有方案？ | 多少钱？交货多久？ |
| 适用阶段 | 需求不确定，需要评估供应商能力 | 需求明确，只需要价格和交易条件 |
| 内容重点 | 技术方案 / 服务流程 / 执行能力 | 价格 / MOQ / 交货期 / 付款方式 |
| 输出结果 | Proposal（提案） | Quotation（报价单） |
| 适用贸易模式 | 大型项目 / 招投标 / 定制化合作 | 产品采购 / 标准品订单 |
| 哪个先？ | ✅ 先 | ⏩ 后 |
| 示例行业 | 工厂设备、系统搭建、广告项目 | 日用品、FMCG、OEM外贸订单 |
✅ 2. 客户发来的邮件如何判断？（关键词识别法）
| 如果客户邮件出现这些词… | 属于 | 说明 |
| proposal, solution, plan | RFP | 客户要方案，不是价格 |
| technical details/specs | RFP | 客户还没进入报价阶段 |
| quote, price, cost, FOB | RFQ | 客户直接问价格 |
| MOQ, payment terms | RFQ | 询价单阶段 |
| can you deliver to… | RFQ / DDP 报价阶段 |
✅ 3. 邮件常用句型总结
📌 RFP 常用表达（客户想要“怎么做”）
- Could you provide a detailed proposal for this project?
- Please share your solution and service plan.
- We would like to evaluate your technical capability.
📌 RFQ 常用表达（客户想要“多少钱”）
- Please send us your quotation for 2,000 pcs.
- What’s your best price and lead time?
- Can you quote FOB / CIF / DDP terms?
✅ 4. 错误 vs 正确写法对比
| ❌ 错误表达 | ✅ 正确表达 |
| We send RFP price tomorrow. | We will send the quotation for your RFQ tomorrow. |
| Please deliver your proposal price. | Do you need a proposal (RFP) or a quotation (RFQ)? |
| Here is our RFQ document.（但内容是方案） | Here is our proposal in response to your RFP. |
✅ 一句话总结：
RFP 问方案 → RFQ 问价格
先确定你能怎么做，再问你多少钱做。
六、结论：RFQ 和 RFP 谁先谁后？一句话记住
很多人把 RFQ 和 RFP 弄混，但其实只要搞清楚这句话，你永远不会再记错：
RFP 问“怎么做？” → RFQ 问“多少钱？”
所以顺序一定是：先 RFP，后 RFQ。
✅ 最核心结论总结如下：
| 阶段 | 内容 | 关键点 |
| RFP | Request for Proposal | 买家询问供应商“你能不能做？怎么做？” |
| RFQ | Request for Quotation | 买家确认方案后才问“那么，多少钱？” |
| 先后顺序 | ✅ RFP → RFQ | 没有方案，谈价钱没有意义 |
✅ 一句话记忆法：
RFP = Request for Proposal = 要方案
RFQ = Request for Quotation = 要价格
要方案在前 → 要报价在后
先看你能不能做 → 再谈你多少钱做
✅ 实用判断口诀（用于邮件回复/采购沟通）
| 你听到客户问… | 属于 |
| “你们有解决方案吗？” | ➝ RFP |
| “你能提供技术方案/流程吗？” | ➝ RFP |
| “这个多少钱？” | ➝ RFQ |
| “请报FOB/CIF/DDP价格” | ➝ RFQ |
✅ 外贸/采购常见顺序图
客户有需求
↓
RFP → 询方案、技术能力、服务方式
↓
筛选供应商
↓
RFQ → 询价格、交货期、付款方式
↓
谈判 → PO订单/合同 → 执行
