在外贸业务中，听到客户说 “Your price is too high.” 并不罕见。很多业务员第一反应是降价，但这样往往会压缩利润、降低订单价值。
其实，只要掌握正确的沟通技巧，不降价也能让客户认可你的报价，甚至更信任你的服务。本文将分享外贸客户说价格高时的应对思路与英文回复模板，让你把“太贵”变成“成交”。
先搞清楚客户说“贵”的真实原因
在贸然降价前，先分析客户说“价格高”的背后逻辑。不同原因对应不同应对策略，才能既守住利润又维护关系。
只是砍价习惯
- 特征：无论报价多少，都会先说“贵”或“too expensive”
- 目的：测试你的心理价位和让利空间
- 处理方式：
- 保持报价自信，不急于降价
- 强调价值点和差异化优势
- 通过“换条件”让步（如改包装、改付款方式），而不是直接降价
- 示例回复：
I understand price is important, but we believe our quality and service will save you more in the long run.
确实有价格参考
- 特征：客户会提到“another supplier offered…” 或 “we have a lower quote from…”。
- 目的：让你知晓市场价格，并试探你是否能匹配。
- 处理方式：
- 先礼貌询问对方报价区间及条件（是否同等质量、交期、售后）
- 引导对比非价格因素，如材质等级、质检标准、售后承诺、运输时效等
- 若对方确实重视价格，可考虑调整方案（降低配置、修改包装）而非直接压利润
- 示例回复：
I understand you have other offers. May I know if they include the same specifications, quality checks, and delivery terms as ours?
Often, a lower price may come with compromises in service or lead time.
预算不足或临时调整
- 特征：客户会说 “Our budget is limited” / “We had to cut the budget” / “The plan has changed”。
- 原因：公司内部资金紧张、项目优先级下降、市场销售预测降低。
- 处理方式：
- 分批交付：先发一部分满足急需订单，剩余部分延后，降低一次性支出
- 替代方案：用不同材质、简化包装、调整规格来降低成本
- 延长付款条件：适度放宽付款时间（如 30% 定金 + 70% 发货后一定天数内付清）
- 示例回复：
I understand the budget concern. We could deliver in two batches or offer a slightly adjusted specification to meet your target cost. Would that work for you?
对产品或服务价值不了解
- 特征：客户会说 “Too expensive” 但没有明确对比对象，更多是不了解你报价的价值构成。
- 原因：
- 不了解产品的材质、工艺、检测标准等细节
- 忽略了售后、质保、物流等附加价值
- 没有感受到与你合作的长期利益
- 处理方式：
- 用案例说明：展示之前客户使用你的产品后节省的成本、提升的效率
- 用数据证明：提供测试报告、质检认证、出货合格率、客户复购率等
- 强调差异化：比如交期稳定、售后响应快、客制化能力强
- 示例回复：
I understand the price concern. Our products meet [标准/认证] and have a defect rate lower than 0.5%, which helps reduce your after-sales cost significantly.
高情商应对客户说价格高的原则
1. 不急于回应价格，先表达理解
- 先用一句话认可客户的感受，让对方觉得被尊重
- 避免立刻反驳或急于辩解
- 示例：
I understand pricing is an important factor for your decision.
2. 先提价值，再谈价格（Value before Price）
- 先突出产品/服务带来的成果、节省的成本、降低的风险
- 用具体数据、案例和客户收益支撑你的价格
- 示例：
Our quotation includes [质保/售后服务/专线物流] which can save you [X]% of after-sales cost.
3. 用对比法、拆分法，让价格更容易被接受
- 对比法：与市场平均价格、竞争对手、不同方案对比
- 拆分法：把总价分解成每件、每天、每使用次数的成本
- 示例：
This works out to less than $0.05 per unit per day over its service life.
4. 语气保持积极，不防御、不对抗
- 避免用 “No” 开头的句子
- 语气友好，强调合作意愿而不是辩论输赢
- 示例：
I’m sure we can find a solution that works for both of us.
不同场景的英文高情商回复模板
客户一开口就说贵
I understand price is important. Let me show you how our product can save you time and cost in the long run.
（我理解价格很重要，让我向您展示我们的产品如何在长期为您节省时间和成本。）
客户说别人报价更低
I see. Could you share the details of their offer so I can check if we’re comparing on the same terms and quality?
（我明白。您能分享一下他们的报价细节吗？这样我可以确认我们是否在相同的条件和品质下进行对比。）
客户预算有限
I understand the budget concern. We could explore a phased delivery or alternative materials to fit your budget without compromising quality.
（我理解预算方面的顾虑。我们可以考虑分批交付或替代材料，在不降低质量的前提下符合您的预算。）
客户对价值存疑
I’d be happy to share a recent case where a client achieved [具体成果] after using our product — would you like me to send it over?
（我很乐意分享一个近期客户在使用我们产品后实现 [具体成果] 的案例——您需要我发给您吗？）
客户已经犹豫很久
I completely understand it’s an important decision. Would it help if I prepare a side-by-side comparison so you can evaluate the options clearly?
（我完全理解这是一个重要的决定。如果我准备一份对比表让您清楚地评估选项，会有帮助吗？）
常用价格说服技巧
1. 价值拆分法
把总价拆成单日、单件成本，让客户感知“并不贵”。
If you break it down, it’s less than $0.5 per unit per day for the whole project.
（拆分下来，这个项目每天每件的成本不到 0.5 美元。）
2. 成本对比法
用后期节省的费用来证明现在的投资是值得的。
By choosing this option, you’ll save around $2,000 annually on maintenance.
（选择这个方案，每年可在维护成本上节省约 2000 美元。）
3. 案例证明法
引用真实客户的成功案例来支撑价格。
One of our clients in Germany increased sales by 25% within 3 months after switching to our product.
（我们的一位德国客户在换用我们的产品 3 个月后，销量提升了 25%。）
4. 赠品 / 增值服务法
不直接降价，而是增加客户获得的价值感。
We can include free training and extended warranty at no extra cost.
（我们可以免费提供培训并延长质保期，不额外收取费用。）
常见错误回复方式
❌ 直接说 “这是最低价了”
- 问题：容易让谈判陷入僵局，客户会停止深入交流。
- 替代建议：先解释价值与差异化，再说明价格空间。
❌ 立刻降价
- 问题：削弱客户对你报价体系的信任，觉得之前报价虚高。
- 替代建议：在让步前，先交换条件（如订单量、付款方式）。
❌ 情绪化回应
- 问题：容易让客户感到被冒犯或不被尊重。
- 替代建议：保持积极中立的语气，先表达理解再沟通。
❌ 回答模糊
- 问题：客户会觉得你不专业或不诚意，增加流失风险。
- 替代建议：用数据、案例、时间表等具体信息回应。
结语：价格只是谈判的一部分
客户说“贵”，并不等于他们不想买，而是需要更多理由来做出购买决定。
真正的成交，往往发生在你成功让客户相信：
- 这个价格背后有独特的价值
- 你的产品/服务能解决他们的痛点
- 选择你，比选择低价竞争对手风险更低、回报更高
记住：与其用价格消耗利润，不如用价值赢得信任。价格可以被比较，价值却无法被轻易取代。